《影响力》读书笔记

非常值得一看的书,书中讲解了那些说服别人的高手运用的方法,详细的说明了其中的原理,也揭示了我们生活中的思考误区,以便纠正自己的错误。总之,这本书对自己的思考方式以及去说服别人的能力都有一定帮助。

第一章、影响的武器

第一章主要讲述了两个心理学效应,一个是人的思维捷径——“启发式判断”,另一个就是对比效应:

(一)思维捷径——启发式判断

也许很多人都知道,人的行为与思考,超过90%都是不经过理性判断完成的,而这不经过理性判断的行为与思考一部分是我们天生的基因推动的,一部分就是受“启发式判断”决定的了。

这种启发式判断存在于生物界的每一个角落,像是雌性火鸡是通过小火鸡的叫声确定它们是自己的孩子,生物学家用火鸡的天敌模型+录音机和雌性火鸡放在一起,发出小火鸡的叫声,于是雌性火鸡开始把自己天敌保护在自己的翅膀下了。这种看似弱智可笑的思考模式,在大部分时间都是十分高效、管用的。只不过是掺入了人为因素才导致了这个结果。

还有微生物,有些聪明的病毒、细菌也会通过模仿激素和营养素的某些特征来传播自己,细胞还总是吃这一套。书中还讲述了一个关于人类的示例:心理学家让一些男性去评价同一个女性的长相,在其中一部分男性周围放出一些模仿女性阴道的气味,结果那一部分男性对女性的评价比较高。(题外话,开个脑洞:如果在自己身上抹上**,会不会增加女性对自己的评价,这个需要勇者们去验证。)

启发式判断的形成思考:我们在处理一些问题的时候,会自动的归纳其中的特点,例如我在购买价格较高的商品时,这些商品总是(或大部分)能带给自己良好的体验,我们思维就会自动的认为昂贵=高质量。所以,在高质量这方面,我们还会有很多的启发式判断,如何去发现就是归纳我们生活中那些卖的高质量商品的环境与物品的特点,例如那种装修上就十分奢华的,售货员长相俊的,公司的楼大大的、高高的。这些都会被我们不自觉的进行归纳。

(二)对比效应

对比效应,也被形象的称为“冷热水效应”。很多人都知道先把手放到热水中再放入温水中会感觉水是凉水,不止是温度,所有能带给人具体而明确的心里感受的事物都存在对比效应,我们身体感官上的轻重、疼痛、明暗等,还有心理感觉上的舒服与厌恶、美丑,当然还有价格高低都存在对比效应。

对比效应在生活中也有很多应用,例如,如果你想让一个人感觉自己的商品便宜,就让他先见识一下最贵的商品,很多餐馆菜单上就会有几道天价菜肴,它的作用就仅仅是衬托其他的菜的便宜。如果想让一个人感觉自己十分幸福,就让他看看有多少不幸的人,它们有多不幸。

但是,我认为,同一个招数对同一个人来说,并不会总是有效。也就是说,这些心理效应的作用会随着一个人社会经验的加深而减弱,这里的心理效应包括书内和书外所有的心理效应。

第二章、互惠

互惠的策略就是先给予,在索取,再索取。这利用的原理就是人们在收到恩惠时,会对赠予人产生愧疚感,所以不会拒绝赠予人的请求。这也已经被广泛运用了,例如众多的免费、试用产品都是利用的这个原理。

这种特殊情感是人类在漫长的社会行为中进化而来的,这种互相交换服务使人们得以发展自己在某一方面的技能,成为这方面的专家和能手,也使得许多互相依赖的个体得以结合成一个高效率的社会单元。

如果我们自己主动要求了某种好处,回报的压力也许会更大一些;但即使这个好处是不请自来的,这种负债的感觉也还是照样存在。所以我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的,它完全可以是强加到我们头上的。

我们产生愧疚的原因,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。我们的社会文化也有忘恩负义等词对这类人的羞辱,这种互惠行为使得我们可以专心在自己的领域学习,毫无负担的和别人交换资源,对人类的发展影响重大。

互惠原理对人类的大部分交往都会产生影响。但在家庭或友谊这样的长期关系中,赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎的。

虽然现在社会上的众多此方面的应用都说明了这种效应管用,但是在这种新的社会环境下,我们的心理也会随之变化。并且,我们的祖先在长达一万年的时间里,都是维持的60人的群体,所以相互之间的信誉比较重要,而现在呢,人的社交范围变得更加的广阔,这都会产生微妙的变化;还有,书中的所有实验背景都在美国,中国人与人之间的关系相比较而言是复杂的,其中的变数又增加了,对于这一点的实际效用,可能实际实施起来并没有那么有效,不过也算是一个方法。

就我而言,我试用或免费使用一些产品,我并不会因此而感激免费给我的人,因为它们通常会从我身上获取回报,所以从我的角度来说,互惠效应有待考察。

三、承诺和一致

承诺和一致原理的意思,就是说,当你决定了一件事情之后,你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行。而且也不会去接受其他的更好的决定。而承诺和一致通常源于承诺,在作出承诺后就会去完成。

这经常会被一些以说服为职业的人利用,它们会通过让你许下小承诺,或者做出小的改变而压迫自己让自己以后的行为保持一致。人们自己中自己的形象是会影响自己的行为,而自己的行为又会反过来影响内心中自己的形象。例如我做了一件好事,这让我感觉我就是那种做好事的人,所以自己就会更多的做好事。

在美国,每到圣诞节玩具就会卖的十分火,而贪心的玩具商总想让自己的生意更加火爆,所以想着怎么让自己的销售量在圣诞节之后也会十分火爆,所以聪明的商人想到了一个办法。他们在圣诞节前大肆对一个特殊的玩具做广告,而在圣诞节那一天只拿出很少的部分卖,圣诞节过去了才会拿出来卖。使得他的生意在圣诞节后也会很火热。这是为什么?他们对那种特殊的有趣的玩具做广告,小孩子看到了之后就会要求父母买,父母一般都会答应把玩具作为孩子的圣诞礼物,但是在圣诞节却买不到,所以就会买一些替代的玩具,而在圣诞节之后,小孩子又会重新提出来父母做过的承诺,父母迫于自己的承诺所以就又去买玩具,这才买到。

中国在对待俘虏上也会经常采取这样的策略,他们通常会让一些美国俘虏先口头上说美国不完美,共产主义不会导致失业。这些是很简单的事情,所以有些美国士兵就去做了,然后他们的声音就会被录下在所有的俘虏营里播放,包括朝鲜俘虏。这就会让那个说出这种话的美国士兵认为自己内心中的形象改变了。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子,他很自然的会答应你的一系列请求,只要这些请求与他的这个新的自我形象相吻合。 所以就会让他们做出更加难以接受的事情,例如让他们写下一些亲共的文字,如果写不出,可以抄他们限定好的内容,这样就陷入了一个更深的圈套,人们通常会认为作者亲笔写下的东西是符合自己的意愿的,即使是被强迫的。所以这些文章有会被拿给其他俘虏看,让他们认为自己的同伙思想已经改变了,这种群体压力会让其他俘虏被迫改变自己的想法。

但是 ,并不是所有的承诺都是有用的,一个承诺要产生这样的效果,必须要有一些条件:这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力做出的、而且是人们自由意志的结果。

中国对待俘虏的花样不止那么一点,他们定期举行征文比赛,获奖者会得到一点水果或香烟,这东西的诱惑力足够大,不过这些还不够让他们自愿写下那种阿谀奉承共XX的话,所以偶尔也会有那种基本支持美国,但是也有一些支持共产主义的文章获奖,这降低了难度,让一些美国士兵开始心动了,思想一步一步沦陷。

商业中的应用也不限于此,美国有一个州就下定了一个法令,人们买回的商品在一定期限内可以退货,这使得一些推销公司遭到了许多退货,因为他们实施高压推销政策,人们买的东西并不是自己喜欢的,但是聪明的商人改变了一个小小的策略就减少了大量的退货,他们让顾客自己写下合同。

三、社会认同

不知道你有没有注意到,现在的很多娱乐搞笑节目都会加入配笑,一开始我并没有认识到它的效果,直到有一次全班看电影,看得电影是我曾经看过的一个喜剧电影,也许是我的笑点比较高,虽然觉得电影有意思,但让我发笑的情节并不多,但是全班一起看的时候,到了大家笑的地方,我也会跟着笑。看来这种老土的方法之所以屡屡出现,就是因为它确实有效,其中利用的心理学原理就是社会认同效应。

社会认同原理。这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的。在一般情况下,这样做的确可以使我们少犯很多错误,因为多数人正在做的事情往往也是正确的。它一方面为我们提供了一条思考和行动的捷径,但与此同时,也禁锢了我们的独立思考能力,作出不经过思考的事情。

现在,许多人在说服的时候,不再说其中的优点,而是说谁谁也怎么样了,已经有多少人做了这件事,效果十分明显。

社会认同效应的触发条件有三个:

  • 人数多:当提供这种行为证据的人数量越多时,就越容易引发社会认同。
  • 不坚定:自己的想法不够坚定时,更容易去模仿他人的行为模式,这就是多元无知效应。
  • 相似的人:当某人的特点与自己相似的时候,我们就更容易去相信,首先,我们每个人都喜欢和自己一样的人,这样也是符合一定的进化原理的,因为可以避免一定的争斗,减少伤亡。我们喜欢的这类与我们相似的人,它们作出的行为与决定就更加偏向符合自己的预期,更加容易作出一样的行为。我们本身虽然犹豫不定,但是心中还是有一个偏向的,当与我们相似的人作出的决定有符合自己的偏向的时候,就更容易触发社会认同。
    社会认同的影响效果十分明显,给一些怕狗的小孩放一些其他小孩和狗玩耍的录像,这些小孩大部分都去接触狗了。在其他方面,社会认同也导致了大规模的自杀模仿行为,菲利普斯是从对1947年至1968年间美国自杀事件的统计得到现代维特效应的证据的。他发现每次轰动性自杀新闻报道后的两个月内,自杀的平均人数比平时多了58个。自杀模仿的高峰是在新闻报道后的3-4天,之后出现下降,11天左右又出现上升,也许这些人是在筹划,也可能时积蓄勇气。

同时,社会认同效应也使得在某些情况下,人们不会为其他人提供帮助,即使需要帮助的人已经奄奄一息,快要死掉。这就是多元无知效应,人们不确定别人是否寻求帮助,又想让自己在其他人面前显示的信心十足,不慌不忙,于是就会不留声色的去观察其他人的行为,但是人们往往没有意识到,其他人也可能在观察自己的行为,也触发了社会认同。所以这时大家就更容易出现不作为的行为,也有部分人是胆小怕事,不想让自己的生活变得复杂。相反,如果旁观者的人数变成一个人,这时人们伸出援手的机率会大幅度增加,因为这时候,自己身上富有的责任感明显增加。

所以人们并不是冷漠,他们只有在确定你需要帮助并且认为自己有责任要帮助你的时候才会伸出援手,所以作者提出了一个解决办法,以便在自己有危险的时候能求得帮助:

从人群中仅仅挑出一个人来,注视着他,指着他,直接对他说:“你,穿蓝茄克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。”通过这简单的一句话,你可以消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。总之,在紧急状态中需要帮助时,最有效的策略是减少周围的人对你的处境和他们的责任的不确定性,尽量把你所需要的帮助表达精确。不要让旁观者自己去下结 论,因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断,在人群中时尤其如此。在本书谈到的所有依从技巧中,这个技巧或许是最需要牢记 的一种。

五、喜好

人总是比较愿意答应自己喜欢的人体的要求,这是自然的,但是这总是会被销售人员利用,例如保险公司,他们倾向于让推销员去推荐自己认识的人去买保险,人在面对自己熟悉的人比较不容易拒绝,而且一些推销员在一开始和你接触的时候就会说:你好,是XX介绍我来的。这个XX正好是你的朋友,这样你就不容易敢他走了。

现在很多心理学家研究为什么有些事物会得到大家的喜爱,人们的喜好到底是怎么形成的,研究结果中关键的一点就是——关联

人的记忆是关联式的整体记忆,正是这种整体的记忆,才会给一些物体赋予情感。我们对于一些物品的情感,就是源于这种记忆方式。巴普洛夫是一个十分有才能的人,他最重大的成果就是让动物把食物和铃声联系到了一起,他在狗吃饭的时候摇铃,一段时间后,狗只要听到铃声就会产生唾液。关联既可以是正面的,也能是负面的。所以,只要能让人们在某种情感下总是看见或想起某个事物,就会把他们联系起来,形成记忆。如果你的老板在三次生气的时候总是看到了你,你就准备倒霉吧。

中国古代的信使就总被“关联式”记忆祸害,如果他传达的消息是好的,那么皇帝就会嘉奖他,如果是坏消息,立马砍头。就是因为皇帝把信使和那种不好的心情联系到了一起。

这种原理在美国政界也被频繁利用,一些好政策下达时,各个议员都会争先发布,就连投了反对票的议员也会如此,就是为了让别人把好心情和自己联系到一起。中国人那么爱在饭桌上谈事情也是那么回事,吃饭会产生愉悦感,所以容易把愉悦感和你联系在一起(也有可能把唾液和你联系在一起);二是,积极的情绪有利于正面思考,更容易想到好的一面;第三就是施与恩惠了。

六、权威

人们会无条件的服从权威,不经过思考,即使有独立思考能力的人也是如此。有一个著名的实验:研究人员找了一些人来扮演老师,另外一些人是学生,对“老师”说,这是一个考察在惩罚制度下学生的记忆情况,于是在学生记忆错误时,老师可以施加点击,在实验过程中,即使学生已经十分痛苦,尖叫着要放弃实验,可是大部分老师却依旧听从着研究人员的命令,继续实验。幸好,那些学生都是研究人员找来的演员。

这个实验证明了权威的力量,以及让人们懂得了为什么希特勒下的命令可以让那些军人们杀死那么多无辜的犹太人。人们对于命令的服从是一种无条件的不经过思考的行为。

这种对于权威的服从,一方面对我们是有好处的。从大的方面讲,人们一个统一的命令下可以形成一个复杂的、井然有序的社会结构,从小的方面讲,我们在小时候,就一直被教导,要听父母的话、听老师的话。我们之所以那么做,一方面是因为他们充满着智慧,另一方面是因为他们掌握着奖惩的权利。在所有的教诲中,对于规则的服从和对权威的忠诚都得到了极高的评价。

这些权威的声音为我们提供了一条行为的捷径,一方面让我们尝到了不思考所结下的苦果。

美国保健财政管理局进行的一项研究表明,医院仅仅在开错药着一方面,每天的出错率就达到了12%。医院也是一个权利、规则十分严格的机构,等级低的医生以及护士病人不会怀疑等级高的医生所下达的命令。由于一味的服从权威成为了他们选择的最有效率的方式,他们宁愿犯错也要和权威站在一条线上。关于这方面的实验很多,也都得到了这个结果,详情不再罗嗦。

由于前一章所讲的记忆关联,一些能够和权威相关联的事物也会起到类似的效果,其中最主要的就是以下三个:

  • 头衔:这个相对来说最难获得,但自己给自己贴上一个头衔就轻而易举,骗子们经常会给自己贴上各种各样的标签。
  • 衣着:主要是制服一类的,给人很大的压力。一般情况下,而且除了体制内的人员,其他人不会穿这样的衣服,这就更加为衣服增加了权利的色彩。
  • 外部标志:警徽等。
    以貌取人这也是有根据的,因为一般情况下,一个人的外貌衣着特点和一个人的地位和财富是有很大的关系的,所以这样判断一般不会出错。但是在生活中,一定要有独立思考的习惯,以免犯低级错误。

第七章、短缺

物以稀为贵,自古以来就是这样。大家偏爱稀少的物品,这样的原因大概有三:从经济学的角度来说,这是因为数量少,供小于求导致的价格上涨。第二,人的心理需求,爱慕虚荣等。第三,人的主观需求,人们的生活需要。

短缺在商业上的应用是十分广泛的,大到小米手机,小到我们这的水果小贩都开始说数量有限抓紧时间。这种人为的制造的短缺就是从各个方面的限制展开的,例如数量限制,身份限制,时间限制等。那么什么样的短缺最为有效呢?

如果仔细观察一下可以发现,历史上所有的重大变革都发生在经济上升后的小回落,而且革命分子大多数并不是生活条件在当时的最低端,而是享受过优遇的生活环境的。那些生活在最低端的人对于这种环境他们已经适应了,把它当作自己生活的一部分,而那些从优遇的生活条件中掉落了之后,就产生了强烈的反抗欲望。

这给了统治者一个启发,不要给子民一定权利后在收回,如果要压迫就一直压迫,否则后果是很严重的。这也给了从业者一个启发,人们对短缺的反映最强烈的时候就是本来拥有但是突然短缺了。去争夺自己失去的东西这是一种深入基因的身体自然反应,这让人们不由自主的被卷入。

八、立即生效的影响力

这一章其实就是对以上七章内容的总结:人们之所以会犯以上的那些错误,就是因为人们要把有限的脑力资源投入到最需要的地方,于是我们对于某些事情就会依靠思考行为捷径,我们会自然而然的总结归纳生活中一些事情的共同特征,在以后的行为中,只要发现了这些特征就会立即行动。必须要提的是,思考捷径在大部分时候都是高效管用的,但是这种思维经常会被商贩们利用。

写在最后

这本书给读者一个全新的视野,不过也“蒙骗”了读者。这类书一般对于一件事情的解释都是单因素的,我们生活中的事情都是那么复杂,单因素根本不足以解释一件事情的起因。作者这么做的目的也许是想让大家认为他的方法是很有用的,而且数据方面也可能存在虚假,一方面是作者本身难以接受那些不符合自己观点的数据,一方面也是为了让自己的方法显得更加有效果。这都是十分不理智的,如果是很少看此类的书,加上没有什么社会经验,很容易就以为,知道了这些,我以后做XX就一定会成功的。

其中实例护士服从医生的解释,我认为还有一点很重要,就是如果我们的行为是听从别人的,那么犯了错误,我们自己的责任就十分小,几乎以为自己没有责任,实际上也确实没有什么责任。这会让我们承担更少的责任,而自己冒风险提出了医生的错误,自己的工资不会变,自己也有可能犯错,医生真的是犯错的话,还容易得罪他。其中人的心理是复杂的,只要是以单一因素解释的,就基本可以断定这是一本不专业的书。

这些特点给书籍蒙上了励志的色彩,不过对于开阔视野,此方面的入门书还是有一定帮助的。正如“第六章:权威”所说的,要独立思考,所以对于周围的一切都要抱着怀疑的态度,包括这一本书。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注